Základní průvodce předpovědí prodeje B2B

Prodej mezi podniky (B2B) zahrnuje prodej produktů nebo služeb jinému podniku. Tato prodejní kategorie je stále oblíbenější díky svému velkému tržnímu potenciálu a značným prodejním příležitostem. 

Studie naznačují, že podniky byly aktivnější v e-commerce B2B a od roku 2022 dosáhla hodnota transakcí 130 miliard USD. A ke zlepšení efektivity využívají B2B organizace prodejní taktiky, jako je prognóza prodeje. Je to proces projektování budoucí poptávky po produktech nebo službách. Majitelé podniků mohou činit informovanější rozhodnutí ohledně dodávek a splnit očekávání zákazníků odhadováním budoucích prodejů a příjmů. 

Pokud poskytujete zboží a služby jiným firmám, prognózy prodeje vám mohou pomoci navrhnout efektivní strategii nákupu, zajistit spokojenost zákazníků a získat konkurenční výhodu. Přečtěte si komplexního průvodce předpovědí prodeje B2B: 

Jak předpovídat prodeje

Zde je několik užitečných tipů pro prognózování prodeje:

Stanovte si své cíle

Stanovení cílů je při prognózování prodeje zásadní, protože vám a vašemu týmu dává směr a účel. Abyste správně předvídali poptávku, měli byste si stanovit měřitelné, konkrétní a časově ohraničené cíle. Cíle motivují váš prodejní tým k tomu, aby se denně soustředil na konkrétní akce dodávek, dokud nedosáhnete svých konečných cílů. 

Použijte nástroj pro prognózování prodeje

Investujte do prognostického softwaru pro sledování a monitorování vašeho prodejního kanálu. A prodejní potrubí zahrnuje veškeré vyhledávání, prodej a marketingové aktivity, které, pokud jsou náležitě implementovány, mohou výrazně zvýšit generování potenciálních zákazníků a konverze. 

B2B organizace dnes využívají softwarová řešení ke zlepšení efektivity v prognózování prodeje. Podle GartnerOčekává se, že výdaje na IT v roce 2023 celosvětově vzrostou a dosáhnou 4.6 bilionu USD. Zejména se předpokládá, že výdaje na softwarová řešení vzrostou v roce 11.3 o 2023 %. 

Inzerát

Takže možná budete chtít zvážit použití nejlepší předpovědní software jako ten, který vyvinul Gong. Analyzuje data získaná z různých kontaktních míst zákazníků s klienty, jako jsou e-maily nebo hovory, s cílem předpovědět budoucí chování zákazníků. 

Níže je uvedeno několik výhod používání softwaru pro prognózování prodeje:

• Vytváří přesné předpovědi pro dosažení požadovaných výsledků. Prognostický software eliminuje chyby spojené s manuálními procesy.
• Usnadňuje hloubkovou prediktivní analýzu dat pomocí algoritmů umělé inteligence pro cenné pohledy do budoucnosti.
• Poskytuje lepší přehled o vašem prodejním kanálu. Proto automatizuje obchodní plánování, protože všechny informace potřebné pro rozhodování o prodeji jsou snadno dostupné v reálném čase. 
• Dokáže diagnostikovat potenciální problémy ve vašem prodejním kanálu a umožňuje efektivní řízení rizik.

Vyberte softwarové řešení, které zajistí účinnost v předpovědi prodeje a umožní vám zvýšit příjmy. 

Vyberte metodu prognózování prodeje B2B

Zvolená metoda prognóz závisí na faktorech, jako je velikost a kvalita vašich dat o prodeji. Pokud jste například v podnikání noví, možná nemáte dostatek historických dat k předpovědi budoucího chování zákazníků. V takovém případě můžete požádat své obchodní zástupce, aby navrhli transakce, které mohou potenciálně uzavřít v závislosti na aktuálních tržních podmínkách. Ověřit taková hodnocení však nemusí být snadné. 

Zde jsou další metody prognózy, které je třeba zvážit: 

• Historická předpověď: Využívá předchozí záznamy o prodeji k předpovídání budoucích trendů. Můžete například předpovědět, kolik prodáte v únoru 2023 pomocí únorových prodejů 2022. 
• Prognózy analýzy s více proměnnými: Používá to prediktivní analýzy předpovídat budoucí prodejní výsledky. Integruje také další faktory, jako je délka prodejního cyklu nebo průběh obchodu pro každého obchodního zástupce. 
• Prognóza potrubí: Analyzuje různé příležitosti aktuálně na vašem prodejním kanálu a předpovídá jejich šance na uzavření. 
• Předpověď délky prodejního cyklu: Odhaduje, kdy se potenciální zákazník pravděpodobně uzavře, na základě toho, kdy vstoupil do prodejní cesty.

V tomto kontextu je nejlepší zvolit metodu, která umožňuje podrobné a objektivní prognózy prodeje.

Zahrnout data z jiných oddělení

Začlenění dat z jiných oddělení, jako je marketing, finance nebo HR, je ve vašem procesu prognózování zásadní. Takové informace mohou poskytnout kritický pohled na budoucí prodejní vzorce. Zvažte například, jak robustní marketingové kampaně na sociálních sítích mohou ovlivnit budoucí chování zákazníků. 

Udržujte svůj prodejní tým informovaný a odpovědný

Na základě svých zjištění byste měli všechny změny a prodejní rozhodnutí sdělit svému prodejnímu týmu, aby je mohl implementovat do svých každodenních operací. To je nezbytné, protože jsou nejblíže vašim potenciálním zákazníkům. 

Kromě toho mohou předpovědi prodeje B2B ovlivnit interní a externí faktory. To zahrnuje změny produktů, ekonomické podmínky, sezónnost, konkurenci a legislativní změny. Například spotřebitelé s větší pravděpodobností zvýší nákupy během hlavní sezóny. Pro přesné předpovědi a správné rozhodování byste tedy měli ve své prognóze prodeje zohlednit tyto faktory. 

Sdílet tento článek: